«Всі. Свої»: як створити найбільший маркетплейс українських брендів

Локальний мас-маркет живе поруч зі світовими брендами — у найбільшому магазині на Хрещатику. Засновниця магазину й маркетів «Всі. Свої» Ганна Луковкіна розповідає DTF Magazine, чим обертаються спонтанні рішення, як працювати зі 150 виробниками одночасно і чому не відбувся їхній streetwear-маркет

— Ви прийшли до ритейлу з івент-менеджменту, і перший ваш магазин — це триповерховий маркетплейс зі 150 брендами у центрі Києва. Як це вдалося, до того ж за короткий строк?

— На момент його відкриття наш проект уже півтора року працював у форматі організованих pop-up маркетів. Тобто це був логічний крок, хоч амбітний і сміливий. Я взагалі нічого не знала про ритейл. Можливо, якби знала, то мені було б страшно таке починати. Знайомі були вражені, що в мене немає жодного плану, бюджету.

— Тобто ви стартували навіть без бізнес-плану?

— Так! Я побачила це приміщення й зрозуміла, що не зможу без нього жити. До того ж моя мета — створити ринок якісного українського мас-маркету, і лише івентами у вихідні цього не зробити.

— Вам прогнозували щонайбільше три місяці існування. Завдяки чому вдалося втриматися й навіть зростати вже майже два роки?

— У нас стільки роботи, що навіть не знаходимо часу, аби поставити собі це запитання. Насамперед ми віримо в український продукт. Намагаємося працювати лише з тими, хто робить якісні речі. Якщо після революції достатньо було виготовляти одяг з тризубами, то тепер покупець хоче кращого дизайну, унікальності.

Інтерес до місцевих брендів був і раніше, але їх було складно знайти. Ми об’єднали їх на одній платформі — і тепер українська мода доступна. Це психологія: якщо людині зручно сортувати сміття, вона це робитиме, якщо зробити зручним перехід вулиці — вона переходитиме за правилами. Те саме — з шопінгом.

По-друге, у нас чудова команда, що вдень і вночі працює над проектом. Ми сформували свідому аудиторію, яка розуміє, що, купуючи наші бренди, підтримує малий і середній бізнес та загалом економіку країни. До того ж за ціною та якістю вони — гідна альтернатива міжнародному мас-маркету.

— Якими мають бути бренди, щоб потрапити до магазину?

— У магазині представили тих, хто пройшов школу маркету, з ким ми давно знайомі й хто має можливість виробляти речі в ритейл-обсягах, а не для маленького бутику. Це обов’язково українське виробництво, ціновий сегмент від «мас-маркету» до «медіум плюс», якісні тканини й пошиття. Ми любимо унікальний продукт — коли бренд має власну ДНК. Також дивимося, як марку презентують у соцмережах, як спілкуються з клієнтами. Бували ситуації, коли покупцеві міняли сукню, яка зіпсувалася, навіть не з вини бренда, або ж відкликали цілу партію, бо щось вийшло неякісним. Упевнені, що такий підхід приводить до успіху.

Для магазину серед усіх критеріїв особливо важливі асортимент і розмірна сітка. Коли ми відкрилися, то за вихідні в нас розкупили все. Це круто, але нам не було що продавати. Ті бренди, які розглядають себе як бізнес, швидко зорієнтувалися й інвестували всі гроші у виробництво. Тепер вони можуть стабільно постачати нам товар. Багатьом не вистачає саме бізнесової жилки — усе тримається на креативі. Тому наша мета — ще й виховати підприємця. На початку в багатьох не було артикулів, або привозили взуття в одному розмірі, або не розуміли важливості сезону.

— В яких випадках ви розлучались із брендами?

— Бувало, що бренди розуміли, що хочуть розвиватися у своїй ніші або будувати власну мережу магазинів. З іншими прощалися через неспроможність постійно наповнювати полиці товаром чи тому, що не знайшли порозуміння. Загалом це близько десяти брендів.

Ми хочемо дати шанс багатьом, але маємо 1000 заявок на 150 місць. Тому запустили онлайн-магазин. Наразі це бета-версія, ми зовсім не інвестуємо в його промо. Але для нас це ще один новий світ. Ми дуже багато ресурсів та енергії вкладаємо в контент: маємо власну студію з постійною командою: дизайнери, фотографи, ретушери, моделі й візажисти. Крім того, у нас свій маркетинг, контакт-центр, склад, пакування й доставка. Ми самі відповідаємо за товари: не хочемо працювати за схемою, коли замовлення передають бренду й відповідальність за доставку перекладають на нього. Також удосконалюємо систему, аби всі речі, що відображаються онлайн, справді були наявні.

— Де здобуваєте досвід?

— Сам формат магазину локальних брендів на 3000 квадратних метрів унікальний. Загалом стежу за ринком послуг, ритейлом, не лише одягу. Люблю читати бізнес-біографії, історії компаній. Після книжки «Вискочки» про історію Airbnb й Uber узагалі інакше подивилася на бізнес. У подорожах ідеї приходять звідусюди: магазини, фестивалі, концерти.

Мені подобається, що ми не велика корпорація з усталеними правилами й настановами. Ми робимо так, як хочемо. Наприклад, упровадили бирочки, що спілкуються з покупцями: «О-о-о, у тебе гарний смак» чи «Хочу до твоєї шафи!»

— А як виникла ідея використовувати вітрини не для манекенів, а для мистецьких і політичних проектів?

— У нас найбільші, найпомітніші вітрини на Хрещатику, і гріх їх використовувати для нудних манекенів. Це наш голос, яким ми заявляємо про свою позицію. Пробуємо різні формати: робили проект зі скульптурами Марії Куликовської, зараз — акція на підтримку Олега Сенцова й сотень наших політв’язнів. Це ніби наше зобов’язання перед суспільством, адже багато людей побачить ці вітрини. Сусідні магазини не мають такої свободи.

Вітрини @vsi.svoi.store – це наш голос. Вони виходять на головну вулицю столиці, повз них проходять тисячі людей – як українських, так і іноземних громадян. Вчора ми змінили вітрини, щоб висловити свою позицію. Адже кінорежисер Олег Сенцов, наш співвітчизник, невинно засуджений в Росії на 20 років ув’язнення, оголосив безстрокове голодування. Його вимога – звільнення понад 60-ти українських політв’язнів, які відбувають покарання у російських тюрмах лише за те, що вони є громадянами України. За їхню свободу Олег Сенцов готовий вмерти. Сенцов розраховує, що його смерть припаде на час проведення Чемпіонату світу з футболу, який має відбутися в Москві, бо вважає, що так він приверне увагу світової спільноти до беззаконня, яке зараз коїться в Росії по відношенню до українських громадян. Ми не можемо і не хочемо допустити загибелі співвітчизника, чесної та мужньої людини. І заявляємо про це з вітрин @vsi.svoi.store. Якщо ви розділяєте нашу позицію, ставте в коментарях прапор України 🇺🇦 Ми закликаємо приєднатися до нас всіх, хто має у своєму розпорядженні вітрини та вікна. Усі вітрини Києва та країни мають заговорити одним голосом! Ми маємо привертати увагу і впевнені, що за цим послідують дії. У списку українських політв’язнів нема чужих. Там всі свої. Слава Україні! #freeSentsov

A post shared by Всі. Свої (@vsi.svoi) on

— Cтосовно нинішньої акції, наскільки доречно поєднувати моду й політику?

— Це було спонтанне рішення. Коли ти багато працюєш і далекий від футболу, а потім розумієш, що завтра у твоєму місті будуть тисячі іноземців (переддень фіналу Ліги чемпіонів УЄФА. — Ред.). Ми вирішили, що це наш шанс бути почутими, адже, як я казала, вітрини магазину — це наш голос. Повз них пройшли тисячі людей, які помітили нашу позицію, фотографували й переповідали знайомим. Тож сподіваємося, це додало розголосу всій справі. У списку українських політв’язнів нема чужих. Там усі свої. І їхня доля стосується кожного.

— Якщо говорити про конкуренцію: ви більше конкуренти для глобальних брендів чи локальних шоурумів?

— Точно — світовому мас-маркету, ніяк не локальним шоурумам. У нас інший формат, адже в них більш нішеві речі, бутикова атмосфера. У нас — мас-маркет, і ми про це чітко кажемо. І нам приємно, що проект з трирічною історією порівнюють з великими брендами на кшталт Zara та H&M.

— Не боїтеся, що коли заходитимуть нові зарубіжні бренди, то можуть витіснити вас?

— Ні, наші бренди дають якісний і доступний продукт, ще й український. І наша мета — зробити купівлю українських брендів природною. Був час, коли люди акцентували «у мене українське пальто», але ніхто не казав так про пальто із Zara. Зараз цього вже немає, адже це нормально — носити українське.

— За два роки, які працює магазин, і взагалі маркет, ви спостерігаєте розвиток виробництва?

— Зростає кількість брендів, разом з тим росте і якість. Водночас я бачу, як деякі перспективні марки перестають існувати, бо немає бізнесового підходу до роботи. А ті, хто вкладає у свій розвиток, згодом виростають, відкривають власні мережі.

Деякі бренди псуються, бо думають: хвилю зловили, тепер можна зекономити на виробництві. Але ринок надто тісний і вимогливий: помилка може коштувати зникнення з ринку.

— До речі, У вас не представлені достатньо відомі локальні бренди на кшталт SNDCT, GUD. Ви не пропонували, чи вони не захотіли?

— У нашому форматі ініціаторами завжди виступають самі бренди. SNDCT працює в іншій ніші. З GUD не спілкувалися, але маємо аналог — keep.

— Ви ще й планували streetwear market, утім перейменували його на «вуличні тренди». Чому?

— У нашій команді розійшлися думки, що таке streetwear — для когось це вулична мода, а для когось — нішева субкультура. Тому вирішили, що коли навіть у нас виникають суперечки, то зробимо фокус на зрозумілішій для всіх темі. Крім того, на маркетах нам потрібно заповнити п’ять поверхів — це 250 брендів, а в Україні стільки виробників streetwear справді немає.

— Скоро ви відкриваєте другий магазин на Хрещатику. Це спонтанне рішення чи давно сплановане?

— Як завжди, спонтанне, утім обґрунтоване. Ми вже три роки працюємо з напрямом «Дім і декор» у межах маркетів і бачимо великий попит на авторські речі серед українців та іноземців. Відкриваючи перший магазин, розмістили кілька брендів цього сегменту на цокольному поверсі, але зрозуміли, що вони вартують окремого майданчика. Саме тому вирішили відкрити магазин з керамікою, текстилем, меблями, декором тощо. Уже на етапі відбору брендів мені хочеться купити все й одразу.

Раніше на цьому місці був знаковий та улюблений для киян магазин порцеляни «Фарфор-Фаянс». Сподіваємося, що й новий «Всі. Свої» стане місцем, звідки неможливо піти без покупки.

— Це єдине таке велике порожнє приміщення на Хрещатику, і прогнозували, що його займе H&M, коли зайде на ринок…

— Прогнозували, що вони прийдуть у наш нинішній магазин — адже тут 3000 квадратних метрів, а в другому їм буде замало площі — там удвічі менша. Ризик є, але ми працюємо над тим, щоб бути сильнішими й захистити український ринок.

— У самого магазину є плани робити свої колаборації, колекції?

— Поки що ні, можливо, у довготривалій перспективі. Зараз фокусуємось на вдосконаленні ритейл-формату, щоб надалі масштабувати його в інші міста. Усе було спонтанно, без досвіду й інвестицій, тому ми розвиваємося не так швидко, як хотіли. Маємо виправляти помилки у внутрішніх процесах, наприклад, обліку товарів. У нас щоденне постачання від 150 брендів і може бути, що виробник одного разу зазначив «сіра сукня з льону», а наступного «темна сукня з льону», і для системи це вже два різних товари, а фактично — один.

— У вас багато спонтанних рішень у всьому. Наскільки це позначається на бізнесових показниках?

— Я завжди шукаю аргументи робити, а не причини не починати. Вірю, що в майбутньому це добре позначиться й на бізнес-показниках.

— Ви проводите дослідження аудиторії?

— Так, були спроби — і на маркетах, і в магазині. Але з результатами, на жаль, нічого не робили. Ніяк не доходять руки.

— Як щодо ритейл-освіти? Де здобуваєте нові знання?

— Відвідую ритейл-івенти в Києві, намагаюся стежити за профільним середовищем. Нещодавно їздила на велику ритейл-виставку в Дюссельдорфі — там було багато інформації про інновації й технології. Я все люблю оптимізувати, тому мрію про такі формати майбутнього. Електронні цінники, наприклад, для наших обсягів дуже потрібні.

Зараз ми розробили власний продукт — особистий кабінет бренда. Це вже друга спроба, і вона дозволить виробникам більш системно й структуровано вносити дані про товар. А починали ми з мільйонів накладних (сміється).

— На яку аудиторію ви більше орієнтуєтесь?

— Основні клієнти — місцеві. Вони ж ведуть сюди гостей з інших міст і країн. Найбільше іноземців на маркетах «Дім і декор» — у них немає такого продукту за такою низькою ціною. Ми не туристичний осередок, але розвиваємо цей напрям — нас знають багато екскурсоводів, уносять до путівників. Десь у Канаді чи Ізраїлі не купиш сукню з натурального льону за 50 доларів, тому туристи радо купують речі в нас.

— Хотілося б робити точки чи pop-up-стори в аеропорту, в інших містах і країнах?

— Спочатку хочемо розвивати точки в регіонах: Одесі, Дніпрі, Харкові. Маємо пропозиції з Канади й Польщі. Проте зараз зосереджені на відкритті другого магазину й розвитку онлайн-платформи.

Ми думали, що налагодимо всі процеси за місяць. І так уже другий рік. Утім з кожним новим викликом розумієш: у робочому процесі важливо пригальмувати й сказати: «Чекай, а де наш план?» Коли ростеш, потрібно менше хаосу, більше структури. Розпочнемо стратегічне планування, проте експериментів не полишимо, хочемо зберегти творчий підхід до ведення всіх справ. Вважаю, що без цього успіху досягти неможливо.


Читайте також:


Фото героїні – Михайло Чубун
Фото магазину – Богдан Діордіца


Підписуйтесь на DTF Magazine в Facebook, InstagramTwitter та Telegram.

Також підписуйтесь на нашу щотижневу розсилку внизу сторінки.

150
брендів

3000 кв. м

1000
заявок від брендів

3 роки
маркету

майже 2 роки
магазину

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Юля Сосновская

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

Извините, для комментирования необходимо войти.